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前新世界百货高管林财添如何提升商场客单价

2019/06/13 来源:孝感信息港

导读

前新世界百货高管林财添:如何提升商场客单价资讯中心消息:4月11日,一年一度的大会暨中国零售业发展高峰论坛如期在武汉举行。前新世界百货执

前新世界百货高管林财添:如何提升商场客单价资讯中心

消息:4月11日,一年一度的大会暨中国零售业发展高峰论坛如期在武汉举行。前新世界百货执行董事、联商知了壳特约讲师林财添做了题为《如何提升商场转化率和客单价》的演讲。

以下是演讲主要内容:

今天谈下单率以及客单价。从一个逻辑概念谈,首先谈下单率,它的定义就是来客,然后有多少人买货。这是有一个误区,如果一个人下两次 单,算几次。一个人进来买两次,他算两次的下单率,百货公司不要被过度的精致化,而把自己误导了,百货公司重要的管理是现场管理,这些只是作为参照。参照一路走过来,不改变定义,就一个比照值,叫做标准成本。

今天我们在武汉,新世界百货在武汉有一个店,它信跟武商打仗,我记得武商的人问我,你了解新世界,告诉我,怎么干掉他,我就说不要问我,我当然知道他的命门在那里。新世界店客单价是多少,原来是的层级,品的客单价是多少,如果有人告诉你一个数字,你就叫他陈本三,他姓张就是张本三,因为销品茂里面拿不到交易底数。

按照这个分了六个层级,里面的定义也是我在管理新世界百货41家百货公司的时候,我把它分成不同的档次,用来做分区管理。这样子就可以在品类组合,品牌组合,以及它的专柜数,高中低档不一样。我们今天写大数据,的数字来找出它的公共性。百货公司用自己的数据,不是外面的大数据,自己里面的小数据做的分析管理。

超市的目的性购买可以达到60%,百货对不起没有,如果到这么多,一定是乱七八糟。太低,也别高兴。你这个地段根本没有热情,走过来就不是来逛街的,逛街的人太少,都是买东西,所以目的性太高也不对。目的性太低也不对,有可能你是开在步行街,就不要用这个比值,因为你有特殊的环境背景。百货中心的商品有热性商品、中性商品、冷性商品,热性商品是创造人气的,必须摆放在人流的地方,冷性商品往内摆。因此,冷性商标就是钟表类,这一些都是百货公司里面经营的概念。

提升下单率的方法,个引入畅销品牌。第二个就是等待的清单,这一种每个商场都要弄出来。再往前归,进入这个地段,你应该找到这个城市里面的不同的档次,不同的品类,它所有的按照销售能力排行榜叫做ABC清单。第三个用陈列诱导,陈列的是在那里,在各个专柜,监督的在商场,为什么提升下单率,组合搭配很漂亮。

下单率又叫做转换率,它原来叫做来客的访客变成买者。我们再过来讲客单价,有两个字,一个是小单的尺度。另外一个是根据每笔交易的金额是多少。它的定义里面,高级品大概定义是这样,我把代表性的写出来,主要是沟通。我们所谓的品牌子是那些,中偏高的等等,中就是二线的,就是这样一些。如果中等偏高里面就是假洋鬼子,你都知道中国太多了。以及设计师品牌,大概300到500左右,这些都没有问题。中等我们知道,所有的卖服装可恶的就是这几个。这些就是档次,促销的手法里面,我简单说一下。现在的就是服装的定制,这一些是走高的客单价的,走的舒服。

(部 武汉现场报道)

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