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银行客户经理如何营销银行客户经理该如何营

2019/05/14 来源:孝感信息港

导读

1 : 银行客户经理该如何营销(1)客户经理1、关心并解决客户的需要,你才有存在的价值银行必须首先满足客户需要,才可能有相对客户

1 : 银行客户经理该如何营销

(1)客户经理

1、关心并解决客户的需要,你才有存在的价值

银行必须首先满足客户需要,才可能有相对客户而言存在的价值。在纷纭芜杂的众多银行产品线中,客户需要的是银行信贷产品。银行信贷产品可以放大客户的经营能力。正确地使用银行信贷工具,可以在满足客户需要的同时,实现银行吸收存款、获得收益的目标,单纯的拉存款太困难了。

以往,我去客户那里喜欢说的就是,希望客户能够在我银行开立账户,办理存款业务。今天,我去造访客户,首先一定会先了解这家客户的基本经营情况,依照客户的实际情况设计客户可能需要的银行服务方案,以满足客户的需求。

还记得我与国美电器的1段合作经历。1997年7月,在翻看《北京晨报》时候无意发现了北京国美电器的广告,有联系,因此马上打过去。1名姓孙的女士接到后,要我联系公司黄总。就这样,我认识了黄秀虹——黄光裕的mm,1个非常精明的女士,由此便开始了与国美电器的合作,谈判非常顺利,国美并需要银行承兑汇票,我需要存款,1拍即合。为北京国美电器开立银行承兑汇票,我们要求1定比例保证金,其余部份敞口,6个月的银行承兑汇票,国美电器1般在1个月就填满全部敞口,重新开立银行承兑汇票,1定票据额度可以撬动3倍左右存款,实在太好了。国美电器高兴,票据可以满足其不断扩大的经营需要,我也很高兴,存款每天都在上涨。直到今天,我还很感谢国美电器,我在华夏银行工作期间,大部份存款都是国美电器的存款。

我知道,客户愿意与我接触其实不是我个人有甚么过人的地方,客户不需要我,而是需要我背后的银行,我个人的价值依托于银行而存在,而银行的价值在于其经营信贷的天然优势。

2、熟习银行产品方可安身立命

银行开辟业务,有人脉关系资源很重要,但是不是没有关系,就没法开辟业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品,特别是对公信贷产品,这点我坚信不疑。

我1997年进入华夏银行,在北京举目无亲,没有任何关系可资。但是我坚信银行产品非常重要,只要熟习银行业务、满足客户需要就会有较好的事迹。

进入银行后,第1件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟习这家银行的文化,我认为1个客户经理要想在这家银行生存下去,首先必须融入这个集体,熟习这个机构的价值观,做人先于做事;熟习银行的授信产品制度是为了可以尽快展开业务,保证开辟客户需要,为客户带来价值。没有关系可资,要想出人头地,恐怕只有靠业绩说话了。

经过量年的积累,目前,我可以非常自信地说,我对商业银行的对公授信产品非常熟习,我是国内第1流的银行对公授信产品经理,国内的授信产品培训师之1。

3、设计量文体衣的方案而不是机械地推销标准化银行产品

授信产品应当根据客户的需要进行量文体衣式的个性化设计。现代商业银行营销已从单1标准化授信产品提供进发为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点,将各类授信产品嵌入到企业产业链,为企业设计个性化的金融服务方案,为客户提供切实的价值增值,在服务客户的同时到达获得银行经营利润的目标。

在营销进程中,不能总是等待客户主动向银行提出需求,应当启发客户的潜伏需求,使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以取得其还没成心识到的收益,解决还没有解决的困难。

1个信贷项目绝不单单是单1授信产品提供,而应当是1个整体方案,方案的好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链,与客户经营需要的完全对接,而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。

客户经理应当记住:1个项目能否成功必须满足“开心、放心”2个原则。“开心”原则就是银行提供的授佩服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益,满足了其需要,客户愿意使用银行的产品;“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚,确信企业能到期还款,只有这样的项目才能成功。

4、授信操作需要坚持

授信项目报批熬人,这是我做客户经理的直观感受。客户到底有无风险,客户经理清楚。授信项目报批需要客户经理有着过人的坚韧,你认准的就是对的,非常固执。有时业务部门与审批部门是1场博弈,你需要坚持,要晓得聪明地回旋。

在银行授信项目中,除非特大型垄断客户,如中国石油、中国石化、国家电、中国移动等公司,客户经理和审批人员可以没有分歧、高度1致,但是这类项目常常审批额度容易,启用额度困难,客户在多家银行有远远超过其业务需求的授信额度。

客户经理和审批人员会对银行的大部分授信项目存在分歧,而对客户了解的是客户经理,客户经理必须对自己认为正确的项目坚持,要千方百计说服审批人员。不可以项目1旦不批,就只能干发怨言、怨天尤人,这于事无补。

(2)授信产品

1、授信产品是拓展和保护客户的主要手段

当前银行产品的创新较快,如基金销售代理、上银行、贸易结算、债券代理等,新产品、新操作模式层见叠出,有时让人眼花缭乱。

但我坚信:信贷依然是银行拓展和保护客户主要、有效的手段,是商业银行各项业务增长的主要拉动气力,起到“扛鼑”的作用,而非信贷类的产品只能是锦上添花,属于搭售范围。客户经理必须能够准确掌控市场主流信贷产品的特点、功能、使用技能,能够()熟练地进行产品组合,设计个性化的金融服务方案。

基于以上认识,我整理并总结了当前市场上使用较为广泛、前沿的银行信贷产品、信贷服务方案,并结合对营销的认识,了这本《商业银行对公授信产品培训》,本书旨在为客户经理提供1个认识主流信贷产品的新视角,增强他们对银行授信产品的了解,提高营销技能。2 : 如何经营日用百货这行

如何经营日用百货这行?

我1直在思索如何在本身经济条件非常薄弱的情况下来操作。(]首先,目标顾客群的定位、产品结构的搭配;其次,肯定经营模式;然后,如何在经济基础较差的情况下能组织货源。

下面我们看看在市场上合适刚进入市场的3种经营模式: 1.大市场里以低毛利冲击同行、从而增加销量。

山东临沂华东塑料市场的胡岩友从事日用百货这行有9年的时间,经营的产品有顺美、震中、华萍及浙江中低档次的日用品。该临沂是座综合性较强的批发市场,全年流量是较大的。在全部全国应当排在第3位。市场上其它的批发户1般向下面客户顺加15⑵0%左右,而胡岩友的毛利率在顺加8⑴0%左右(也就是每件的毛利在20元左右)。以这样低价格运作市场在价格敏感的今天这也是直接、有效的销售手段,所以1年他的产值也在2000多万元。在市场也是大户。

分析:该品牌和同类竟品以低价位操作市场,将取得更多的客户,增进销量。以价格为杀手简取得更多的客户资源是许多批发户贯用的操作手法。单品利润低以较大的销量获得盈利。

2、太原市尖草坪批发市场的张毅力,主要做小百货如:指甲钳、手电铜、钥匙链、爱得利、苹果奶瓶、扇子、婚庆用品、剃须刀为主。营业面积大约在20平米左右。所面对是下边的2、3级市场批发市场与1些中小超市客户。全年的销售额在180万元

日用小百货 如何经营日用百货这行

左右。(]特别是像婚庆用品上利润是较高的,其它的商品利润空间是比较可观的。由于,他所做的商品属于小件,在运输费用上也是较低的约占到本商品2%左右(像这样的运输费用在做日用百货这行来说是比较低的)。

分析:运输费用低、仓储费用低、毛利率较高。在许多人对这行价格的敏感性较弱。不足的是它品种太杂,货源保障工作较为复杂。像这样的行业比较适合资金薄弱、工作仔细的人来操作。

3、安徽省合肥市大市场的董健儿,主要做日用百货的塑料制品与梳子这块。虽然在批发市场有摊位可是应运的重点在标超和中小便利连锁超市。在合肥市内像合家福、红楼、北京华联、好又多等这样的大型连锁超市,由1些实力较强的如:安红、长百居这样的公司在操作。那末,对1些标准超市与便利连锁店是他们必争的地方;不过由于像此类供应商品种全、加价率低、操作极为灵活是非常合适他们的(标准超市与便利连锁店在综合的配套设施、和对外的影响力都不及大型超市、百货店那样大,所以只有在便利、价低这些方面大做文章)以包场、低价格操作此类市场是精明的策略,避开同行在同1渠道上的竞争,随着便利店的兴起和不断的发展这行有很大的发展空间。如:台湾省的统1超市在本土有 3000多家,在台湾本土处于垄断地位;在江苏省的南京苏果超市在南京市区及其周边县共有 330家左右,在南京市处于强大的零售商业地位。

分析:错位经营是现在商人必须推敲的,特别、在企业入市

日用小百货 如何经营日用百货这行

和实力较弱的时候;经营定位准确与否就得看这位经营者对市场的洞析和经历。[]此行在实际的操作进程中繁琐、细微、量还不大是与做大卖场有区分;但是,在缴纳给超市的费用较低、结款及时是优于大型卖场的。同时,对资金短缺的供货商来讲也是比较合适的。要求我们的操作者有仔细、耐心,有鱼小不弃、集少成多的捻财风格。

通过上面3种在这行不同的经营状态我们学到了实力弱、较快的启动和营运市场的有效方法是值得我们领会和鉴戒。

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3 : 【干货】双101如何做好老客户营销

双101来袭,我已收到不下10条的短信通知,大多店铺已没什么印象了,双101我也不会去那里消费。看着卖家这么浪费资源,波哥忍不住要吼1下:不要群发短信了,骚扰客户而且没效果!

短信不能乱发,但双101老客户还是要做营销的,接下来波哥喷1下该如何做老客户营销。

我们先看1下大促前的流量和转化情况:

流量从1号逐步上升到11号1柱擎天,而转化从1号开始逐步降落到10日跌倒冰点,11日可谓拔地而起!类目、店铺不同可能稍有差异,但12年双101全部天猫基本是这个趋势。所以全部大促的预热节奏是11日零点前让客户收藏加购物车,领取优惠券提早锁定客户为双11做流量蓄水,然后在双101当天集中消灭。

老客户营销这1块也需要依照这个节奏:1.提早蓄水,2.引导老客户做好口碑传播,引流新客户。

蓄水第1轮:唤醒客户

时间:11月1日到5日

沟通方式:短信

活跃客户(近期有消费客户):温馨提示活跃客户活动信息

虔诚客户(购买多次的客户):以感恩回馈为主题通知客户活动信息

1般客户(除以上2类以外的所有客户):以折扣、促销为利益点告知客户大促信息

告知客户活动信息,并传递店铺信息,唤醒客户的记忆

蓄水第2轮:锁定客户

时间:11月6日到9日

沟通方式:邮件

所有客户:通知客户活动信息,并在邮件中引导客户领取优惠券,提早锁定客户

第3轮:引爆大促

时间:11月10日晚上20点⑵2点

沟通方式:短信

所有客户:通知客户活动内容/开始时间/结束时间,增强紧急感。促使客户在活动开始后第1时间下单!提早掏空客户钱包,引爆大促前两小时的销量(前两个小时销量有助于占据会场位置和搜索豆腐块)。

上面都是常规玩法,接下来波哥再说1下高大上的玩法。

1、卖优惠锁定客户

上面这个优惠券在活动前卖了5000多件,而且全部使用了,你们自己算1下1张券锁定了多少销量。又要忍不住喷1下,哥淘宝后台1堆乱78糟的优惠券都懒得看!

2、老客户微博转发

活动时间:2012年11月2日⑴1月10日

活动方案:粉丝完成关注官微、转发活动微博并@3位好友便可领取店铺优惠券 ,分3个活动分别发放20、50、100元券以覆盖不同消费层次用户

效果:1023个老客户参与,带动转发5432余次,领取优惠券4855个,60%被使用。

1.锁定了老客户。

2.引流并锁定新客户。

3.转化率,转化率,转换率!

3、晒购物车

1.促使老客户加购物车提提升转化,

2.微博展现带来新客户流量。

结果:双101还没到,视察中

本文为作者独立观点,不代表亿邦动力任何立场

(注:如果你也有关于电商领域的运营宝贝、营销创意、管理迷津......欢迎投稿至:zhangxiaoqing@,期待你的分享,共同成长。)

【回顾】2015年中国(4川)电子商务发展峰会

4 : 播客复兴:如何借此营销?

在座了多年冷板凳以后,播客(Podcast)终究站上了中央舞台,其听众和内容发布人都看到了它再次兴起的曙光。

播客其实不是什么新鲜事物,这类允许听众按需自主选择收听的广播10年前就已为人所知。不过,近几年来投入利用的全新技术手段让播客的制作和下载简单了许多。有了智能和蓝牙装备,人们不管是在上下班路上还是在其他场合都可以纵情欣赏各类音频节目。而各种新工具的出现也让播客的录制和发行不再像原来那末繁琐,其发布者遍及各行各业,使得播客从情势到内容都得到了极大的丰富。

这意味着播客将吸引更多人群的关注。据市场调查公司Edison Research估计,这类广播的周听众数量可达9400万人。

相干报道显示,芝加哥WBEZ电台于去年秋季推出的真实犯法记录播客《连续放送》(Serial)是2014年火爆的节目,也是iTunes历史上快达成500万下载/播放量的节目。

作为1个营销平台,播客使发布人能够与特定的听众建立密切关系,培养并引导听众养成收听节目的习惯。根据Edison Research的调查,播客的听众更乐于在社交媒体上分享资源,收入也高于1般水平。也就是说,收听播客节目的人具有高收入、高社交活跃度的特点,而这1点也许能让你在设计营销组合方案时将播客放在更重要的位置上。

如果你确切也在推敲创建自己的播客,下面几点建议或许会让你有所收获。

找准内容定位。与市面上的其他内容型产品类似,营销效果的播客,是那些瞄准听众特定需求的播客。制作播客前无妨问自己几个问题:你的节目能给听众带来什么帮助?他们面临的挑战是甚么?你能解答甚么问题?你能提供甚么价值?

切记:(定位)越,越得利。与其独辟蹊径,不如斟酌下自己能在哪一个领域创造更多价值。要想让自己的节目具有不可替换的价值,就要将主题限制在某个具体方面这是Kerry O'Shea Gorgone的建议。她曾发布过1档面向准父母和新生儿父母的播客《婴儿时刻》(Baby Time),营销资源与战略公司MarketingProfs旗下的《营销智囊》(Marketing Smarts)也出自她手。

1旦确立主题,节目内容就要始终围绕主题展开。她说,如果内容和听众的预期大相径庭,他们极可能就会把你抛在脑后。

让托管商成为你的助力。为自己的播客选择1个的托管服务商,比如Libsyn和Blubrry,会让你受益很多。它会为节目的创建和发布提供有力的保障,并允许用户从你的个人站、iTunes或其他多种平台流畅收听节目,还可以直观显示所有统计数据。

你也能够通过Stitcher或类似平台把节目直接导向移动设备。但O'shea Gorgone提示要看清(该类平台)使用条款的具体内容,由于有的平台会在节目放送前后植入广告,并要求对节目内容具有及使用权。

小技能让节目制作更便捷。如果你想通过约请嘉宾或采访听众来提升节目的互动性,也并不是难事,ScheduleOnce就能够帮你到达目的。它的收费不算高,的套餐价格为每个月5美元。愿意担当佳宾或接受采访的听众可以在ScheduleOnce登记自己的参与日期和次数,发布人从登记听众当选定适合的人选后,系统会给双方发送邮件提示。

借助于Camtasia、Audacity和Audio Hijack Pro等录制工具,你可以轻松地从常常使用的语音软件(如Skype和谷歌环聊)中抓取音频。

O'shea Gorgone会在录完节目主体内容后使用Camtasia单独录制开场白、结束语和公告信息(比如1些营销信息或小建议),然后将所有音频合并成为1个完全的文件。

她说:我会在采访内容的音频时去掉所有背景音,剪掉1些口头语,从整体上让内容显得更紧凑1些,然后将文件导入iTunes保存为MP3格式,再上传到Libsyn,点击发布。

接受自己的声音。这其实不是在开玩笑,要知道大多数人都对自己在录音中的声音深恶痛绝。很多播客发布人都不愿意为节目做后期,由于他们一样没法接受自己的声音。但要想做出高质量的作品,后期制作是不能不做的。

顺利完成后期制作的要点是,保持客观平和的心态,不要妄自菲薄。

O'shea Gorgone说:我尽可能不去想我的声音听起来真傻,我会专心给我自己的录音降噪,就像处理其他人的音频1样。我发现其实听多了自己的声音也就习惯了。

需要1点灵感?无妨看看以下5个播客。

《创业进行时》(Entrepreneur on Fire)是1档日更播客,节目中会有佳宾分享他们成功和失败的过去。而更令听众感兴趣的是,主持人John Lee Dumas也会公布他的年收入情况,并讲述他的创业经历。

John Jantsch具有营销专家和作家两重身份,他主持的《胶带营销》(Duct Tape Marketing)并不是定期放送,而是大致每两个月发布1次。节目给出的各种建议适用于小型企业,而Jantsch的主持风格也很平易近人。

在《本日工作脱口秀》(The Work Talk Show)中,主持人DJ Waldow和Nick Westergaard会就你今天是怎样完成工作的对嘉宾进行采访,具体包括生活小窍门、App使用建议,和其他提高工作效率的妙招。

《社交媒体营销》(Social Media Marketing)的节目主旨是帮助中小企业主找到扩大品牌知名度的有效方法。节目出品方是Social Media Examiner,由Michael Stelzner担当主持。

前文提到过的由MarketingProfs公司(也是笔者所属公司)出品的《Marketing Smarts》是1个时长30分钟的周播谈话节目,每期会有营销专业人士就特定话题发表见解。主持人O'shea Gorgone还会把每期的要点详实地整理出来,以便听众参考。

作者Ann Handley的畅销著作是《Everybody Writes: Your Go-To Guide to Creating Ridiculously Good Content》。译 | Ying

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